クリエイターの企業営業「裏の裏編」


目次

1.裏の世界へようこそ

2.裏の世界探訪

3.裏から表の世界へ


前々回、企業営業には「表」と「裏」がありますね、

とお伝えしました。

「表」が、広告・メディアの世界で、

「裏」が、企業内部の世界です。

「表」は、皆さんが得意なところですので割愛。

「裏」には、組織や営業のドキュメント撮影編集等

がありますよ、というお話しでした。

今回は「裏の裏」編

キーワードは「継承」「SECIモデル」です。



1.裏の世界へようこそ

今回もドットコム企業(今はそんな呼び方しないか?)ではなく

主に伝統的企業を営業ターゲットとして場合の例です。

モノづくりの企業、サービスの企業かは問いません。

では、ちょっとイメージ・トレーニングです。

あなたは、アポを頑張ってとった企業の入り口にいます。

自動ドアの前でひと呼吸して、まずは受付に行きます。

大丈夫。ひとりロールプレイングしたし

準備万端!緊張もそれほどしていない!

受付嬢か、置いてある内線電話で、クライアントを呼び出します。

受付周りの打合せブースか、よく顔を出す企業でしたら

オフィス内の机に案内されることでしょう。

アイスブレイクを済ませ、商談が始まります。

順調に話しが進みます・・・

画像3

さて、ふと、廻りを見渡したあなたは、

「ここが裏か?」「撮影することなんてないよな?」

と思うことでしょう。

今回のタイトルは「裏の裏(うら)」です。

そうです、ここは「裏の表(おもて)」。

つまり、あなたはまだ、企業の「表」にしか

たどり着いていないのです。

前振りが長くなりました。

でも、ここで一つワークをしてみましょうw

ノートを出し書き出してみてください。


問)この企業の商品やサービスが消費者に届くまで

どんな部署・人たちが関わっていますか?

例えば、今会っている人は「営業」です。


・・・メモ・タイム・・・

書き出せましたでしょうか?

例として、

「営業」「開発」「設計」「製造」「工場」

「工事」「アフターサービス」「店舗」「配送」

「マーケティング」「企画」などなど

この部署・方たちがこの企業を構成しています。

次に

書き出した部署・人で会ったことがある人を

〇で囲んでみてください。

囲んでいない人たち、つまり、あなたが会ったことのない人たち

この人たちが「裏の裏」

この企業を支えている屋台骨です。

画像4

2.裏の世界探訪

上記で〇が付かなかった部署・人にも

営業をするチャンスがあります。

営業の人に紹介して頂くのも手です。

え!?何をきっかけに話をすればよいか?

「あちらの部署にもお仕事ないでしょうかねー?」

と聞くだけもありです。

って話が終わったら怒られますねw

では、ほんのちょっと遠回りします。

日本には様々な課題・問題があります。

その中でも重要な課題がご存じ、

少子化にともなう「超高齢社会」です。

これは企業経営にも大きく影響しています。

それは、キーワードで取り上げた「継承」問題です。

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上のグラフは、産業別の継承に問題がある、と答えたものです。

お金系、不動産系以外は、ほぼ継承に問題を抱えています。

では、継承にどんな対策をしているのでしょうか?

画像2

高齢者従業員の再雇用や勤務継続が第一位…

第二位をみてください。

「継承するべき技能の見える化」

テキスト化、マニュアル化、IT化とあります。

IT化って、DX(デジタル・トランスフォーメーション)

を目指すものでしょうが、そんなに簡単にはいきません。

AIを導入したところで、

熟練者の「カン」「キビ」を洗い出し、整理して

チューニングをしなければ使い物にならないのです。

お待たせしました。

撮影隊の皆さんの出番です。

画像5

何をすればよいか?提案すればよいか? って

キーワード通り「承継」です。

ただ撮影すればいいのではなく、

「知識の承継」をするのです。

これをみてください。

第二のキーワード 「SECIモデル」の図です。

SECIモデル

いかにして、知識の伝達をして、さらに進化させるか

というのを示した概念図です。

細かい説明は今回は飛ばします。

勉強されたい方は、下で本を紹介します。

(私の恩師、紺野登先生の恩志、野中郁次郎先生の本)

暗黙知というのは、さきほど出て来た

「技能者のカン、キビ」のことで

言葉で文章で表現しにくいものです。

形式化というのは、文章、マニュアル化など残せるものです。

さて、撮影隊の役割は図の右上「表出化」です。

「技能者のカン、キビ」を引き出し撮影するのです。

簡単に言いましたが、簡単でないことは知っています。

簡単でないからAIにはすぐ置き換えられないのです。

簡単でないから競合が少ないのです。

簡単でないから、高額案件なのです。

次に出番は「編集隊」です。

私が編集隊でしたら、やはり撮影時の<空気感>が

わからないので、撮影隊と同行すると思います。

編集隊は引き継いだデータを

どのようにしたら承継を受ける人に伝わるか

腕の見せどころです。

幸いにして、承継を受ける若い方はデジタル世代です。

文字より動画の方が親しみやすいのです。

アウトプットのフォーマットは、

次の「機材隊」との相談になると思いますが、

タブレットが中心になるでしょうし

編集の仕方も、「表」とは違い

再生される「場面(シチュエーション)」を

想定して行わなくてはなりません。

音がうるさいところかもしれませんし

湯気がでているところかもしれません。

大変お待たせしました。「機材隊」の登場です。

「どのような場面でこの動画をみるのか?」

を想定してみてください。

事務所の中でしょうか?現場でしょうか?

もっと進んで、スマートグラスの中でしょうか?

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上の写真のようにスマートグラスの活用が進んでいます。

VRやARなどの活用方法の事例が

これからたくさん出てくると思います。

ぜひ押さえておかれることを希望します。

(写真出典:BMW、整備工の眼前に図面を表示するスマートグラス–全米のディーラーに導入へ CNET Japan)

3.裏から表の世界へ

「プロフェッショナル 仕事の流儀」

「アナザースカイ」

などの仕事や人に係わる番組をご覧になったことがあるでしょう。

引き込まれますよね。

何故引き込まれるのでしょうか?

私たちが直接知ることのない「裏」の世界だから。

私はそう感じています。

ここまで「裏」の世界を捉え撮影・編集してきました。

案件のメインは「裏」による「裏」のためのものです。

ここで第二加工、第二案件の獲得です。

「裏」用を「表」用に加工するのです。

消費者が知らない「裏」の世界

「プロフェッショナル」「アナザースカイ」のような

出来るまでの物語です。

これをストーリー・マーケティングと呼ぶ人もいます。

ひとつの案件をふたつにして

二度収益を得るチャンスです。

トライしてみる価値はあると思います。

今回の「裏の裏」はいかがでしたでしょうか?

かなり難儀なお題だと思います。

整理すると、


❶商品やサービスには「裏」の「裏」がある

❷企業の根本的な課題を見つけ、そこにカメラを向ける

❸再生される場面を想定して編集する

❹付加価値として新技術(ハード・ソフト)を考える

❺「裏の裏」は物語に再編集できる


でした。

いつかお役に立てることを祈念します。

企業の社会貢献活動について考える2

前回は、企業人には2つの顔と2つの言語があると述べました。

一つが企業人としての顔と言語、

二つめが地域市民としての顔と言語。

今回は、それは何に影響をうけた発生したのだろうか、

社会学、都市社会学、コミュニティ論のアプローチから探ってみると、

それは『場』に影響されてきた歴史があります。


 

昭和初期、私を含め読者の多くも生まれる前の頃の話です。

当時は、働く場所と生活の場所が一緒のケースがほとんどでした。

つまり「職住一致」だったのです。

時々街角にまだ見れるのが、一階が店舗、二階が住まい

「店舗付き長屋」です。

これが当時の「職住一致」の『場』だったのです。

 

 

同潤会中之郷アパート (出典:東京―昭和の記憶)http://www.dagashi.org/tokyo/oshiage2.html

同様に上掲の同潤会アパートですが、

一階が店舗、二階が住まい、三階が賃貸(だったと思います)

これについてご興味がある方は、

東京大学教授 大月敏夫先生の著書に頼るとよろしいかと思います。

この形態は江戸時代の町に遡ることができます。

通りに沿って店を開き、その二階が住まいになっていました。

街区を囲む建物の裏手には、小さなコミュニティができていました。

出典: 「絵でみる江戸の町」 http://bn.shinko-web.jp/recall/000674.html

「職住一致」のこの時代には、2つの顔と2つの言語は、

存在していなかったと思われます。

 

戦後の復興期、焼け野原から立ち上がり超右肩上がりの経済発展時代、

地方から都市への人口流入の様子は、NHK大河ドラマの「ひよっこ」や

ちょっと古いかもしれませんが、太田ひろみの歌「涙のハンカチーフ」

で象徴される時代です。

そうです、大量生産・大量消費の時代、

「マスの時代」に突入しました。

何も家電が売れた、家が売れた、服が売れた、

というだけではありません。

娯楽もマスだったのです。

TV番組も、歌謡曲も、今のように多様ではなく

ほぼ同じ番組、同じ歌を歌っていたのです。

つまり、情報は発信者側にあり、

消費者は、それを選択する権限くらいしかなかったのです。

 

この時代、「仕事」は都市の「職場」に行き、

「住まい」は満員電車で片道1時間以上・・・

都市化によって「職」と「住」の分離が行われたのです。

「職住分離」です。

 

時を少し飛ばしますが、通信・インターネットの出現です。

企業は消費者の購買行動をチェックするようになりました。

もう、みなさんがご存じのPOSデータです。

何時何分に何歳位の男or女が、何をいくつ買った…。

売れない商品はどんどん排除され、新しい商品が出ての

生き残りループが始まりました。

私から見ると、企業がとっていたのは、購買行動というよりも

売れ筋情報です。

でも、ここにない情報があります。

消費者の顔、声、会話、立ち振る舞い(手に取るまでの迷い)などです。

現在では、ICチップやスマートカメラなどIoTとAIによって

この不足情報も解消される時代が始まっています。

しかし、そこでも足らない情報があります。

ヒューマン・タッチ です。

AIが進化しても、ロボットがサポートしても

その部分はアンドロイドを待つしかない?のかもしれません。

 

話しを戻しますが、

日本経済が右肩上がりの成長期にあって

時代と共になくなりそうかな、と思っていたら

テコ入れ=再起を賭けた取り組みをみせる企業があります。

(その企業全体の戦略や収益等はここでは触れません)

みなさんの近くにもあります(あった)でしょうか、

「街の電気屋さん」

昭和のビジネスモデルが、令和に生まれ変わる

期待を込めて思いたいのです。

これぞヒューマンタッチ・マーケティングである、と。

 

この2回目は、少し都市学の方に振れましたが、

・1つの顔、1つの言語は、「職住一致」による

・2つの顔、2つの言語は、都市化による「職住分離」による

・上記は「場」のあり様によって、異なる

ことを述べてきました。

 

次回は、企業の社会貢献活動を

ヒューマンタッチ・マーケティングを紐解きながら

考えてみたいと思います。

 

企業の社会貢献活動について考える1

CSR、SDGsやESG経営、ESG投資などの「S」Social

まだまだ言葉だけが先行している気がしますが

社会(生活者・消費者)や先進的投資家は

この「S」に対する企業の態度を見ています。

すでに「社会に貢献」をしている企業さん、

これから始めてみようと思っている企業さん、

社会貢献活動の考え方を一歩進めてみませんか。




ソーシャル・イノベーション・クリエイターの杉本です。

現役の事業戦略コンサルタントです。

ですので、

これからの事業戦略としての社会貢献

という企業目線でのご提案をしていきます。

 

まず、企業の社会貢献活動をざっくり大きく分類してみると


①社会貢献活動団体(NGO/NPO等)への資金援助

➁社員を通した社会貢献(ボランティア休暇・派遣など)

③事業を通じて社会貢献(環境配慮商品など)]


が、挙げられます。

それぞれが素晴らしい活動だと思います。

しかし、③以外は、本来の事業戦略の文脈とは離れ

ブランド向上、認知活動の一環であると捉えられます。

 

また、私が感じる昨今の企業の悩みは


・情報社会により企業が持っていた情報の優位性も薄れ

・新しいビジネスモデルや商品は輸入されたものばかり

・消費者のホントのニーズを聴けていない

・新しいモノ・コトをなかなか生み出せていない。


ということではないでしょうか。

その解決方法のひとつとして提言したいのが、

地域、市民(消費者)、企業がWIN・WIN・WINになる

企業の地域市民化戦略 Community-based Enterprise

です。

 

地域には、

住んでいる人=地域市民=消費者がいます。

そして、地域市民のなかに

地域の課題解決にあたる

ボランティア、市民団体、NPOがいます。

ここで、語弊を恐れずにいうと

企業と地域市民は、企業と消費者の立場 で、

消費者はターゲットとも呼ばれ

図式的には対抗関係にあるわけです。

 

当たり前の話ですが、

家から会社に行くと、企業の人。

会社から家につくと、消費者で、地域市民になります。

何が言いたいかといいますと、

企業人としての顔と地域市民としての顔、2つの顔を持っています。

もっというと2つの言語と2つのふるまいがあるのです。

ほんとは一人の同じ人なのに、実は

立場によって言葉が通じないのです。

(この具体的なことは別の機会にします)

 

一人の人がそうなのですから、

ましてや法人という人扱いであるはずの

企業はさらに言葉が通じない

のです。

 

ここまでをまとめると、

・社会貢献、地域貢献という声が大きくなってきた

・ESG投資などが始まり、企業経営に影響しはじめる

・これまでの社会貢献は事業戦略の文脈とは言い切れない

・新しいビジネスモデルや商品が生まれにくくなっている

以上を打破する戦略として

企業の地域市民化戦略 Community-based Enterprise

 

を次回以降述べていきたいと思います。

 

2つの言語を通訳する

コミュニティデザイン研究所 杉本

消費者の購買行動を考えよう 【夢みる次世代人財のための基本の「き」その2】

 

この記事は、クリエイターさん企画さん

企業営業するヒント

それから

商品開発さんには、販売するのにこんな事考えてるんだ

気づきのヒント

してもらうためのものです。

なので、超・簡単に書いていますから、

事業戦略担当さんやシンクタンクさんは

読まないでください(笑)



本文です。

その1では、営業をかけようと思っている企業さん

そのものを「簡単に」知っておくことが必要です。

と述べました。

大企業さんですと、アナリストさんが書いたレポートとか

時々ネットに見つかる場合があるので、

詳しく知りたい方は探してみるのも手です。

余談:大手の企業さんの話が中心になってしまって

恐縮ですが、納得したら予算をドンとつけてくれる

のは、こういう企業さんがまだ多いです。

↑肌感覚

 

今回は、その2として目線をもう少し下げて

売り込もうと考えている商品やサービスを扱っている

部門をみて、どの部門の商品・サービスか

それから消費者までの認知経路までいきましょう。

 

中期経営計画書の「超手抜きな見方」を説明しましたが

売り込もうとしている部門が、企業さんにとって

どういう位置づけなのか、知っておきましょう。

簡単にいうと「安定的な収益を上げて守っている部門」

なのか、「収益はこれからだけど、打って出よう部門」

なのかです。

「ポートフォリオ」って、クリエイターさんには「作品集」

だと先日知りました(汗)が、

私たちは

「事業ポートフォリオ(PPM)」をイメージします。

どんなものなのか、(書く時間を削減するために)

デロイト・トーマス社の記事を拝借します。

なんとなーく分かれば、それでOKです。

 

上ふたつの〇の「問題児」「スター」

売り込もうとしているものが合致していれば

予算もつきやすいと思います。

画像1

「スター(花形事業)」:市場成長率が高く、自社のシェアも高い事業が該当する。市場が成長段階にあり、かつ自社の優位性が高いため、自社のシェアを守るべく、研究開発、設備投資、販売促進等において多額な投資を要する。「スター」は、キャッシュ創出力がある代わりに、出ていくキャッシュも多いという出入りの激しい領域である。
「キャッシュカウ」:市場成長率は低いものの、自社のシェアが高い事業が該当する。市場はすでに成熟段階にあり、多額の設備投資は要しない一方で、自社のシェアが高いことから、多額のキャッシュ創出が可能である。ただし、市場が衰退期に入る前において、事業撤退の見極めを行うことが必要となる。
「問題児」:市場成長率は高いものの、自社のシェアは低い事業。市場が成長期にあるため、研究開発、設備投資、販売促進で多額の投資が必要となるものの、シェアが低いためキャッシュ創出力は低い。競争に勝ち抜くことで「スター」になる可能性もあるが、シェア獲得に失敗した場合には、次に述べる「負け犬」になってしまう可能性がある。そのため、当該区分に該当する事業については、どの事業に継続的に投資を行うかの判断が求められる。
「負け犬」:市場成長率が低く、さらに自社のシェアも低い事業。早期撤退が第一の選択肢となるが、市場が成熟段階にあるため、事業にかかる資金も少なくて済み、利益が確保できるのであれば、事業継続の選択もあり得る。また、コングロマリット事業体においては、各事業は相互に関連しているため、単に「負け犬」だからといって一概に即撤退と判断しにくいケースもある。

出典https://www2.deloitte.com/jp/ja/pages/finance/articles/rs/management-withdrawal-01.html

残念ながら、このまま中期経営計画には載ってはいないので

本来ならデータを他に用意して加工が必要です。

でも、感覚でわかりますよね。

売り込もうとしているのは、どの枠にありそうですか?

お仕事を頂けたら、予算いっぱいもらえそうでしょうか(笑)

 

で、これからが本題。

皆さんが得意な商品・サービスをみます。

私たちの目に見える部分でしか評価できませんが、

それでも、その商品・サービスは

たとえば

・新しいの?古いの?

・似たようなものはあるの?ないの?

・価格は他と比べて高いの?安いの?

・どんなメディアを使って?

・どんなプロモーションしてる?

・評判はいいの?

・売る人がいるなら、接客はよい?

・店舗なら、どんな感じ?

もうここら辺からは消費者目線です。

「わたしなら、こっち(他社)を買うな~」

で結構です。

 

商品やサービスについて、提案は出来ないもの

とすると、

どうしたら、消費者に届かせるか?

ですよね。

クリエイターさん、企画さんの出番ですヨ!

 

でも、ちょっと待って。

いきなりクオリティの高い動画や作品持って

飛び込みにいかないで!

 

まずは気が付くだけのメディアを書き出して

そのメディアがその商品・サービスを購入しようとしている

消費者がよく使う、観る、行くものなのか

考えながら「円」でも「線」でも売れるまで

あなた自身が消費者になって

商品・サービスに接触し、買うまでの流れを

考えてみてください。

ご家族、お友だちにも聞いてみてください。

↑立派な消費者調査です!

 

 

たとえば、中年層がターゲットとしたら、

まずTVは観る?ネットは?

ネットでもLINE?ツイッター?それとも・・・

広告は見たけど、やっぱり店頭で実物見たいかな?

最後はネットで買う?店頭?

その前にネット広告で、こうしたらインパクトあると思う…

などなど・・・

 

 

妄想がふくらみましたか?

何が大事かって、

・企業さんの人になって考えること

・買う人になって考えること

です。

 

 

超簡単にお話ししましたが、

シンクタンクはもーーーと細かい分析しますが、

それが仕事だからです。

クリエイターさんの仕事は、クオリティ高い作品です。

この位ザクッとでも売り込もうとしているモノが

購買行動のどこにあると成果が出るか

それを考えるだけでも提案の幅、トークが違ってくる

と思います。

 

クリエイターさんが売り込むのは作品だけではありません。

クリエイターさん自身も売り込む商材です。

「ここまでビジネスフローを考えてくれて…」

となればGOODですよね!

企業担当だったときの私でしたら「採用!」です。

 

 

夢みる次世代人財のための基本の「き」 #クリエイター #企画 #営業 #商品開発

私の面倒くさい言い回しのEcommunity構想案よりも、

タイトルの通り「今さら人に聞けないよねー」な

内容の方がどうやらニーズがあるらしい。

ので、クリエイターさんや企画営業商品開発などに

携わっていらっしゃる「夢みる次世代人財」さんたち

のために、こんなこと知ってるといいよー的な

基本の「き」を綴りたいと思います。


注:あくまで私の我流、いや亜流なので

実践されて文句は言わないでください。


別記事「クリエイターの企業営業の道」を

もうちょっと幅広くしたつづきモノくらいと

いう感じでいきたいと思います。




企業さんへ営業するなら、その前に

「備えあれば・・・」です。

ということで、

 

第1回目は【企業を知ろう その1】

企業さんの何を知るか、今回は視野を広くみます。

何をどっちの方へ向かわせようとしているのか?

簡単に知る方法です。

(簡単にしか知る必要なしともいう)

 

昨今は企業さんは株主さま・投資家さまへの情報開示で

色々な発表をしています。

ですので、まず手始めにやってみましょう。

グーグルでもヤフーでも結構、検索します。

「中期経営計画」

色んな企業さんの名前が出てきたと思います。

どこの企業さんでもよいので開いてみましょう。

気になる企業さんがあれば、探してみてください。

気を付けないといけないのは、

よく「決算報告書」と間違えます。

決算報告書にも、「これからこうしますので・・・」

って書かれている場合もありますが、

とりあえず「中期経営計画」をひらいて。

(IR資料って項目に入っている場合もあります)

ほとんどがPDFだと思いますが開きましたか?

 

小難しいグラフや表現がいっぱい書かれてますけど、

見るポイントは、

①どれだけ業績が伸びているのか?

大体最初の方に載ってるグラフです

 

➁どんな商品・サービス群があって、

セグメント別と書かれています

 

どれが儲けていて、どれを育てようとしているのか?

セグメント別のグラフや表をみます

 

③これからの2,3年をどんな市場予測をしていて

だいたいが確実にくる未来しか書かれていません

(何かあると、「予測外」「想定外」でしたになる)

 

④それに対してどのようなことをしていこうとしているのか?

ここは真面目にチェックです

 

企業さんを視野角広く捉えるのはそれだけです。

投資家さんでも、株主さんでもないのでこれで充分。

これ以上のこと調べて、担当者さんと会話しようものなら

墓穴を掘ることになります(笑)

 

余談ですが、もしかしたら、担当者も知らないかも。

こういうのは、経営企画室や経営戦略室の頭の良い人が

社長さんやそれぞれのセクションのトップをまとめて

書いている場合が多いから。

 

あと、初めてその企業さんにアプローチする場合、

もっと簡単なのは、本屋さんに売っている

「業界地図20〇〇」みたいな本です。


どういう会社を吸収したり、別れたり、

どういうところと提携していたり、

競合先はどこなのか

見開きでマップ化されています。

 

あと×2、時間があって、上場企業さんであれば

無料の「株価」を見れるサイトありますよね、

そこの株主や投資家さんたちのぼやき

あ~だれ、こ~だれ、コメント見ます。

私たちが欲しい情報その1

 

その企業さんは何者で、武器(売物)は何で

いつも戦っているのは誰(競合)で

どれだけ勢力を伸ばしているのか

です。

 

次回は、もうちょっと目線を下げて

企業さんを見てみましょう。

 

記事が気に入ったら「いいね」ください。

反応次第でやめます(笑)

アラ60がWordprss叩いて作ったので

「いいね」ボタンが上にありますがご愛嬌。