社長の本棚 「妄想する頭 思考する手」

 

『スマートスキン』って知っていますか?

名称は聞いたことがなくても、ほとんどの方が触っています。

スマートフォンの画面で、指使って文字や画像を大きくしていますよね。

あれです。

あれをスマートフォンが世に登場する前に開発された方が

東京大学大学院教授・ソニーコンピュータサイエンス研究所副所長の

暦本純一氏です。

今回は、暦本純一氏の

「妄想する頭 思考する手 ~想像を超えるアイデアのつくり方」

の超・単純化したご紹介と私がこの本から何を引き寄せたか、を綴ります。

 

【社長の本棚を書くひと】

妄想系コンサルタント(株)コミュニティデザイン研究所の杉本です。

経営者・次世代幹部の方々が孤独に温めているビジネスプランのお話しをお聴きし、自信を持ってカタチにしてもらう仕事を(も)しています。

これまでご担当させて頂いた多くの方々が成功され、昇進し、定年退職までお見送りして参りました。

「イノベーションのスタート地点には、必ずしも解決すべき課題があるとは限らない」

いきなりしびれる一節が飛び込んできます。

多くの企業などが取り組んでいる「課題解決型イノベーション」がある一方、何の役に立つかわからないもの(開発時点のスマートスキン)、やりたいことをやりとおすイノベーションもあるということ。

暦本氏いわく

”現時点では誰しも「正しい」と認める目標が、数年後には意味をなさなくなる可能性もあるし、新しい課題が出現する可能性も常にある。だから、今の時点で「正しい」とわかっている課題の解決だけを目指せばよいというものではない。”

つまり、

”課題解決型の真面目なやり方だけでは、予測不可能な未来に対応するイノベーションを起こすことはできない。”

そして、

”想像を超える未来をつくるために必要なのは、それぞれの個人が抱く「妄想」だと私は思っている。”

例として、誰も課題を感じていないのに、世の中の大きなニーズを引き出して大ヒットした商品として、古いがソニーのウォークマンを挙げている。

「素人のように発想し、玄人として実行する」

暦本氏が引用したロボット工学やコンピュータビジョンの世界的な権威のカーネギーメロン大学の金出武雄氏の言葉です。

金出氏は、「ロボットに目を授けた男」と呼ばれ、顔認証システムの論文を世界で最初に書いた人で、1995年には自動運転を実験してそうです。

発想は大胆に、でも実現をするためには高い技術力が必要だ。というです。これを暦本氏は、研究テーマの良し悪しを評価する際に、発想の大胆さを「天使度」、技術の高さを「悪魔度」として次のようなマトリックスを作っています。

このほかに、発想法とその収斂の仕方について書かれていますが、

攻殻機動隊好きにはたまらない内容が後半に書かれています。

さて、ここから私が引き寄せた、いや今回は決意かも、は・・・

一応、妄想系コンサルタントと称していますので、

PDCAやKPIなどでがんじがらめになっている、

本来ならイノベーションの担い手になるであろう

若い人たちの脳をどう柔らかくしてあげらるか?

「そんな発想していいのですか?」「でも、上司に怒られそう・・・」

「そんなこと言われても現実は・・・」

これじゃ、まるで進撃の巨人の壁の中です。

私のお役目は、彼らに壁の外の世界を見てもらうこと。

そのためには壁を壊さなければなりません。

そうです、私のお役目は、経営層の意識改革で、

彼らに妄想からのイノベーション経験をしてもらわねば

壁の撤去などありえません。

彼らも若い時、妄想していたに違いありません。

彼らに寄り添って、妄想の火をふたたび燃え上がらせる

それが私の仕事。。。

社長の本棚 ストックセールス

ストックセールスという言葉はお聞きになったことはありますか?

コンサルタントの神田昌典氏が監修した海外のセールスモデル研究本で、既存顧客との関係維持、アップセル・クロスセルを考えている方、成熟市場での営業施策を考えている方にお薦めです。

顧客が雪だるま式に増えていく「4つのメッセージモデル」という副題がついていますが、超・端的に内容をいうと、新規営業だけでなく、既存顧客にも目を配らせていますか?というのが文脈です。

ただ単に書評したり、図式するのは芸がないので、わたくしがこの本から引き寄せた(読んでどう感じ、解釈処理して、使っていこうか、ということをいいます)ことを述べたいと思います。


【社長の本棚を書くひと】(株)コミュニティデザイン研究所の杉本です。

経営者・次世代幹部の方々が孤独に温めているビジネスプランのお話しをお聴きし、自信を持ってカタチにしてもらう仕事を(も)しています。

これまでご担当させて頂いた多くの方々が成功され、昇進し、定年退職までお見送りして参りました。

「ストックセールス」の概要・要点から

マーケットシェア拡大のための顧客獲得のセールス法の書籍は多々見られると思います。この本は、既存顧客関係構築のためのセールス法で確かに珍しいです。

成長フェーズから成熟フェーズに入っている市場に対しては、マーケットシェアからカスタマーシェアをみるべきである。

・BtoB企業の営業・マーケティング予算の70%は新規営業案件(デマンド・ジェネレーション)に充てられていて、30%は既存顧客維持・単価アップ(セールス・イネーブルメント)に充てられている。

上記のデータは、海外のものなので日本に当てはまるかは分かりませんが、話しは良く分かると思います。「釣った魚に・・・」です。

・既存顧客への営業/セールスは、もっぱら「契約終了前」に行われる。

・既存顧客への営業/セールスは、新規営業案件とは違うものでなければならなず、使うトークや順番が変わってくる。

・既存顧客に使う4つのシーンは、

 ①取引継続・更新を促すとき

 ➁値上げを働きかけるとき

 ③取引拡大を提案するとき

 ④謝罪するとき

としています。

・上記4つのシーン別に、「何を」「どの順番で」が実証実験データから述べられています。

詳しく記すことはネタバレになるのでしませんが、ここから

わたくしが何を引き寄せたか

くのマーケット(ボリューム・スケール)は成長期から成熟期に入っています。成熟期だとすれば、本来は既存顧客を維持し、契約更新をスムーズに行い、出来ればアップセルやクロスセルを提案すべきところが、営業といえば「新規案件獲得」がまだまだ大手を振った状態になっています。新規案件獲得に奮闘している間に、大丈夫だと思っている「既存顧客」が他社にスイッチしてしまう機会を与えてしまっているのではないでしょうか。

「売る(売り切る)」モデルから「顧客関係維持」モデルへの転換です。メンテナンス部門・アフターサービス部門だけでなく、売った張本人の営業の既存顧客廻り等も「営業指標」に取り入れるべきであると思います。

わたくしは前職の住宅営業時代、決して優秀ではありませんでしたが、売れる様になったのは、既存顧客からの紹介です。何千万円もするマイホームづくりを他人に紹介するというのは、とても勇気がいることだと思いませんか。新規の見込み客は、若手にフォローを任せて、わたくしはもっぱら既存顧客への顔出し、お茶飲み、ご家族と夕飯をご馳走になってくる、ことをしていました。BtoCならではかもしれませんが、既存顧客がわたくしを表彰式に行かせるために営業もしてくれていたのです。既存顧客は宝なのです。

また、IoTが普及してきている現在、顧客関係維持からの発展(アップセル・クロスセル)がよりやりやすくなってきていると思います。たとえば、ご周知かと思いますが、先行事例を2つご紹介します。

IoTを利用した顧客維持提案モデル

<電灯をLEDに変える提案モデル>

LEDを「売り切る」のではなく、EMS(エネルギー・マネジメント・システム)と合わせて、どれだけ省エネに貢献するかをコミットし、成功した省エネ分の〇%の報酬をもらうモデル。

<営業車などの自動車リースのドライブレコーダー提案モデル>

あおり運転や事故などの証拠・解析用にドライブレコーダーを営業車に取り付ける(だけの)モデルから、車のエンジンなどの情報、運転者のクセや運転状況をレポートし、ヒヤリハットなど安全運転促進のための提案モデル。荒く乗りがちな営業車の状態をなるべく未然に察知し、修理・交換を促すだけでなく、程度の悪い運転者には教習所通いを勧めたりもしています。(ご存じない方用に参考としてオリックス自動車にリンクしておきます)

既存顧客とIoTで繋がっているからこそ、安心して新規案件獲得へ、だけでなく、既存顧客との関係をより密にし、信頼獲得と売上アップの提案営業が出来る機会を得た、と考えてビジネスモデルを再構築されてはいかがでしょうか。

まとめ

成熟市場にあっては特に、既存顧客への営業コストを怖がってはいけない

新規案件獲得セールス(トーク)と既存顧客へのそれは別物である

既存顧客とIoTで繋がれているとして、ビジネスモデルを再考する


クリエイターの企業営業「裏の裏編」


目次

1.裏の世界へようこそ

2.裏の世界探訪

3.裏から表の世界へ


前々回、企業営業には「表」と「裏」がありますね、

とお伝えしました。

「表」が、広告・メディアの世界で、

「裏」が、企業内部の世界です。

「表」は、皆さんが得意なところですので割愛。

「裏」には、組織や営業のドキュメント撮影編集等

がありますよ、というお話しでした。

今回は「裏の裏」編

キーワードは「継承」「SECIモデル」です。



1.裏の世界へようこそ

今回もドットコム企業(今はそんな呼び方しないか?)ではなく

主に伝統的企業を営業ターゲットとして場合の例です。

モノづくりの企業、サービスの企業かは問いません。

では、ちょっとイメージ・トレーニングです。

あなたは、アポを頑張ってとった企業の入り口にいます。

自動ドアの前でひと呼吸して、まずは受付に行きます。

大丈夫。ひとりロールプレイングしたし

準備万端!緊張もそれほどしていない!

受付嬢か、置いてある内線電話で、クライアントを呼び出します。

受付周りの打合せブースか、よく顔を出す企業でしたら

オフィス内の机に案内されることでしょう。

アイスブレイクを済ませ、商談が始まります。

順調に話しが進みます・・・

画像3

さて、ふと、廻りを見渡したあなたは、

「ここが裏か?」「撮影することなんてないよな?」

と思うことでしょう。

今回のタイトルは「裏の裏(うら)」です。

そうです、ここは「裏の表(おもて)」。

つまり、あなたはまだ、企業の「表」にしか

たどり着いていないのです。

前振りが長くなりました。

でも、ここで一つワークをしてみましょうw

ノートを出し書き出してみてください。


問)この企業の商品やサービスが消費者に届くまで

どんな部署・人たちが関わっていますか?

例えば、今会っている人は「営業」です。


・・・メモ・タイム・・・

書き出せましたでしょうか?

例として、

「営業」「開発」「設計」「製造」「工場」

「工事」「アフターサービス」「店舗」「配送」

「マーケティング」「企画」などなど

この部署・方たちがこの企業を構成しています。

次に

書き出した部署・人で会ったことがある人を

〇で囲んでみてください。

囲んでいない人たち、つまり、あなたが会ったことのない人たち

この人たちが「裏の裏」

この企業を支えている屋台骨です。

画像4

2.裏の世界探訪

上記で〇が付かなかった部署・人にも

営業をするチャンスがあります。

営業の人に紹介して頂くのも手です。

え!?何をきっかけに話をすればよいか?

「あちらの部署にもお仕事ないでしょうかねー?」

と聞くだけもありです。

って話が終わったら怒られますねw

では、ほんのちょっと遠回りします。

日本には様々な課題・問題があります。

その中でも重要な課題がご存じ、

少子化にともなう「超高齢社会」です。

これは企業経営にも大きく影響しています。

それは、キーワードで取り上げた「継承」問題です。

画像1

上のグラフは、産業別の継承に問題がある、と答えたものです。

お金系、不動産系以外は、ほぼ継承に問題を抱えています。

では、継承にどんな対策をしているのでしょうか?

画像2

高齢者従業員の再雇用や勤務継続が第一位…

第二位をみてください。

「継承するべき技能の見える化」

テキスト化、マニュアル化、IT化とあります。

IT化って、DX(デジタル・トランスフォーメーション)

を目指すものでしょうが、そんなに簡単にはいきません。

AIを導入したところで、

熟練者の「カン」「キビ」を洗い出し、整理して

チューニングをしなければ使い物にならないのです。

お待たせしました。

撮影隊の皆さんの出番です。

画像5

何をすればよいか?提案すればよいか? って

キーワード通り「承継」です。

ただ撮影すればいいのではなく、

「知識の承継」をするのです。

これをみてください。

第二のキーワード 「SECIモデル」の図です。

SECIモデル

いかにして、知識の伝達をして、さらに進化させるか

というのを示した概念図です。

細かい説明は今回は飛ばします。

勉強されたい方は、下で本を紹介します。

(私の恩師、紺野登先生の恩志、野中郁次郎先生の本)

暗黙知というのは、さきほど出て来た

「技能者のカン、キビ」のことで

言葉で文章で表現しにくいものです。

形式化というのは、文章、マニュアル化など残せるものです。

さて、撮影隊の役割は図の右上「表出化」です。

「技能者のカン、キビ」を引き出し撮影するのです。

簡単に言いましたが、簡単でないことは知っています。

簡単でないからAIにはすぐ置き換えられないのです。

簡単でないから競合が少ないのです。

簡単でないから、高額案件なのです。

次に出番は「編集隊」です。

私が編集隊でしたら、やはり撮影時の<空気感>が

わからないので、撮影隊と同行すると思います。

編集隊は引き継いだデータを

どのようにしたら承継を受ける人に伝わるか

腕の見せどころです。

幸いにして、承継を受ける若い方はデジタル世代です。

文字より動画の方が親しみやすいのです。

アウトプットのフォーマットは、

次の「機材隊」との相談になると思いますが、

タブレットが中心になるでしょうし

編集の仕方も、「表」とは違い

再生される「場面(シチュエーション)」を

想定して行わなくてはなりません。

音がうるさいところかもしれませんし

湯気がでているところかもしれません。

大変お待たせしました。「機材隊」の登場です。

「どのような場面でこの動画をみるのか?」

を想定してみてください。

事務所の中でしょうか?現場でしょうか?

もっと進んで、スマートグラスの中でしょうか?

画像7

上の写真のようにスマートグラスの活用が進んでいます。

VRやARなどの活用方法の事例が

これからたくさん出てくると思います。

ぜひ押さえておかれることを希望します。

(写真出典:BMW、整備工の眼前に図面を表示するスマートグラス–全米のディーラーに導入へ CNET Japan)

3.裏から表の世界へ

「プロフェッショナル 仕事の流儀」

「アナザースカイ」

などの仕事や人に係わる番組をご覧になったことがあるでしょう。

引き込まれますよね。

何故引き込まれるのでしょうか?

私たちが直接知ることのない「裏」の世界だから。

私はそう感じています。

ここまで「裏」の世界を捉え撮影・編集してきました。

案件のメインは「裏」による「裏」のためのものです。

ここで第二加工、第二案件の獲得です。

「裏」用を「表」用に加工するのです。

消費者が知らない「裏」の世界

「プロフェッショナル」「アナザースカイ」のような

出来るまでの物語です。

これをストーリー・マーケティングと呼ぶ人もいます。

ひとつの案件をふたつにして

二度収益を得るチャンスです。

トライしてみる価値はあると思います。

今回の「裏の裏」はいかがでしたでしょうか?

かなり難儀なお題だと思います。

整理すると、


❶商品やサービスには「裏」の「裏」がある

❷企業の根本的な課題を見つけ、そこにカメラを向ける

❸再生される場面を想定して編集する

❹付加価値として新技術(ハード・ソフト)を考える

❺「裏の裏」は物語に再編集できる


でした。

いつかお役に立てることを祈念します。

企業の社会貢献活動について考える2

前回は、企業人には2つの顔と2つの言語があると述べました。

一つが企業人としての顔と言語、

二つめが地域市民としての顔と言語。

今回は、それは何に影響をうけた発生したのだろうか、

社会学、都市社会学、コミュニティ論のアプローチから探ってみると、

それは『場』に影響されてきた歴史があります。


 

昭和初期、私を含め読者の多くも生まれる前の頃の話です。

当時は、働く場所と生活の場所が一緒のケースがほとんどでした。

つまり「職住一致」だったのです。

時々街角にまだ見れるのが、一階が店舗、二階が住まい

「店舗付き長屋」です。

これが当時の「職住一致」の『場』だったのです。

 

 

同潤会中之郷アパート (出典:東京―昭和の記憶)http://www.dagashi.org/tokyo/oshiage2.html

同様に上掲の同潤会アパートですが、

一階が店舗、二階が住まい、三階が賃貸(だったと思います)

これについてご興味がある方は、

東京大学教授 大月敏夫先生の著書に頼るとよろしいかと思います。

この形態は江戸時代の町に遡ることができます。

通りに沿って店を開き、その二階が住まいになっていました。

街区を囲む建物の裏手には、小さなコミュニティができていました。

出典: 「絵でみる江戸の町」 http://bn.shinko-web.jp/recall/000674.html

「職住一致」のこの時代には、2つの顔と2つの言語は、

存在していなかったと思われます。

 

戦後の復興期、焼け野原から立ち上がり超右肩上がりの経済発展時代、

地方から都市への人口流入の様子は、NHK大河ドラマの「ひよっこ」や

ちょっと古いかもしれませんが、太田ひろみの歌「涙のハンカチーフ」

で象徴される時代です。

そうです、大量生産・大量消費の時代、

「マスの時代」に突入しました。

何も家電が売れた、家が売れた、服が売れた、

というだけではありません。

娯楽もマスだったのです。

TV番組も、歌謡曲も、今のように多様ではなく

ほぼ同じ番組、同じ歌を歌っていたのです。

つまり、情報は発信者側にあり、

消費者は、それを選択する権限くらいしかなかったのです。

 

この時代、「仕事」は都市の「職場」に行き、

「住まい」は満員電車で片道1時間以上・・・

都市化によって「職」と「住」の分離が行われたのです。

「職住分離」です。

 

時を少し飛ばしますが、通信・インターネットの出現です。

企業は消費者の購買行動をチェックするようになりました。

もう、みなさんがご存じのPOSデータです。

何時何分に何歳位の男or女が、何をいくつ買った…。

売れない商品はどんどん排除され、新しい商品が出ての

生き残りループが始まりました。

私から見ると、企業がとっていたのは、購買行動というよりも

売れ筋情報です。

でも、ここにない情報があります。

消費者の顔、声、会話、立ち振る舞い(手に取るまでの迷い)などです。

現在では、ICチップやスマートカメラなどIoTとAIによって

この不足情報も解消される時代が始まっています。

しかし、そこでも足らない情報があります。

ヒューマン・タッチ です。

AIが進化しても、ロボットがサポートしても

その部分はアンドロイドを待つしかない?のかもしれません。

 

話しを戻しますが、

日本経済が右肩上がりの成長期にあって

時代と共になくなりそうかな、と思っていたら

テコ入れ=再起を賭けた取り組みをみせる企業があります。

(その企業全体の戦略や収益等はここでは触れません)

みなさんの近くにもあります(あった)でしょうか、

「街の電気屋さん」

昭和のビジネスモデルが、令和に生まれ変わる

期待を込めて思いたいのです。

これぞヒューマンタッチ・マーケティングである、と。

 

この2回目は、少し都市学の方に振れましたが、

・1つの顔、1つの言語は、「職住一致」による

・2つの顔、2つの言語は、都市化による「職住分離」による

・上記は「場」のあり様によって、異なる

ことを述べてきました。

 

次回は、企業の社会貢献活動を

ヒューマンタッチ・マーケティングを紐解きながら

考えてみたいと思います。