クリエイターの企業営業「裏の裏編」


目次

1.裏の世界へようこそ

2.裏の世界探訪

3.裏から表の世界へ


前々回、企業営業には「表」と「裏」がありますね、

とお伝えしました。

「表」が、広告・メディアの世界で、

「裏」が、企業内部の世界です。

「表」は、皆さんが得意なところですので割愛。

「裏」には、組織や営業のドキュメント撮影編集等

がありますよ、というお話しでした。

今回は「裏の裏」編

キーワードは「継承」「SECIモデル」です。



1.裏の世界へようこそ

今回もドットコム企業(今はそんな呼び方しないか?)ではなく

主に伝統的企業を営業ターゲットとして場合の例です。

モノづくりの企業、サービスの企業かは問いません。

では、ちょっとイメージ・トレーニングです。

あなたは、アポを頑張ってとった企業の入り口にいます。

自動ドアの前でひと呼吸して、まずは受付に行きます。

大丈夫。ひとりロールプレイングしたし

準備万端!緊張もそれほどしていない!

受付嬢か、置いてある内線電話で、クライアントを呼び出します。

受付周りの打合せブースか、よく顔を出す企業でしたら

オフィス内の机に案内されることでしょう。

アイスブレイクを済ませ、商談が始まります。

順調に話しが進みます・・・

画像3

さて、ふと、廻りを見渡したあなたは、

「ここが裏か?」「撮影することなんてないよな?」

と思うことでしょう。

今回のタイトルは「裏の裏(うら)」です。

そうです、ここは「裏の表(おもて)」。

つまり、あなたはまだ、企業の「表」にしか

たどり着いていないのです。

前振りが長くなりました。

でも、ここで一つワークをしてみましょうw

ノートを出し書き出してみてください。


問)この企業の商品やサービスが消費者に届くまで

どんな部署・人たちが関わっていますか?

例えば、今会っている人は「営業」です。


・・・メモ・タイム・・・

書き出せましたでしょうか?

例として、

「営業」「開発」「設計」「製造」「工場」

「工事」「アフターサービス」「店舗」「配送」

「マーケティング」「企画」などなど

この部署・方たちがこの企業を構成しています。

次に

書き出した部署・人で会ったことがある人を

〇で囲んでみてください。

囲んでいない人たち、つまり、あなたが会ったことのない人たち

この人たちが「裏の裏」

この企業を支えている屋台骨です。

画像4

2.裏の世界探訪

上記で〇が付かなかった部署・人にも

営業をするチャンスがあります。

営業の人に紹介して頂くのも手です。

え!?何をきっかけに話をすればよいか?

「あちらの部署にもお仕事ないでしょうかねー?」

と聞くだけもありです。

って話が終わったら怒られますねw

では、ほんのちょっと遠回りします。

日本には様々な課題・問題があります。

その中でも重要な課題がご存じ、

少子化にともなう「超高齢社会」です。

これは企業経営にも大きく影響しています。

それは、キーワードで取り上げた「継承」問題です。

画像1

上のグラフは、産業別の継承に問題がある、と答えたものです。

お金系、不動産系以外は、ほぼ継承に問題を抱えています。

では、継承にどんな対策をしているのでしょうか?

画像2

高齢者従業員の再雇用や勤務継続が第一位…

第二位をみてください。

「継承するべき技能の見える化」

テキスト化、マニュアル化、IT化とあります。

IT化って、DX(デジタル・トランスフォーメーション)

を目指すものでしょうが、そんなに簡単にはいきません。

AIを導入したところで、

熟練者の「カン」「キビ」を洗い出し、整理して

チューニングをしなければ使い物にならないのです。

お待たせしました。

撮影隊の皆さんの出番です。

画像5

何をすればよいか?提案すればよいか? って

キーワード通り「承継」です。

ただ撮影すればいいのではなく、

「知識の承継」をするのです。

これをみてください。

第二のキーワード 「SECIモデル」の図です。

SECIモデル

いかにして、知識の伝達をして、さらに進化させるか

というのを示した概念図です。

細かい説明は今回は飛ばします。

勉強されたい方は、下で本を紹介します。

(私の恩師、紺野登先生の恩志、野中郁次郎先生の本)

暗黙知というのは、さきほど出て来た

「技能者のカン、キビ」のことで

言葉で文章で表現しにくいものです。

形式化というのは、文章、マニュアル化など残せるものです。

さて、撮影隊の役割は図の右上「表出化」です。

「技能者のカン、キビ」を引き出し撮影するのです。

簡単に言いましたが、簡単でないことは知っています。

簡単でないからAIにはすぐ置き換えられないのです。

簡単でないから競合が少ないのです。

簡単でないから、高額案件なのです。

次に出番は「編集隊」です。

私が編集隊でしたら、やはり撮影時の<空気感>が

わからないので、撮影隊と同行すると思います。

編集隊は引き継いだデータを

どのようにしたら承継を受ける人に伝わるか

腕の見せどころです。

幸いにして、承継を受ける若い方はデジタル世代です。

文字より動画の方が親しみやすいのです。

アウトプットのフォーマットは、

次の「機材隊」との相談になると思いますが、

タブレットが中心になるでしょうし

編集の仕方も、「表」とは違い

再生される「場面(シチュエーション)」を

想定して行わなくてはなりません。

音がうるさいところかもしれませんし

湯気がでているところかもしれません。

大変お待たせしました。「機材隊」の登場です。

「どのような場面でこの動画をみるのか?」

を想定してみてください。

事務所の中でしょうか?現場でしょうか?

もっと進んで、スマートグラスの中でしょうか?

画像7

上の写真のようにスマートグラスの活用が進んでいます。

VRやARなどの活用方法の事例が

これからたくさん出てくると思います。

ぜひ押さえておかれることを希望します。

(写真出典:BMW、整備工の眼前に図面を表示するスマートグラス–全米のディーラーに導入へ CNET Japan)

3.裏から表の世界へ

「プロフェッショナル 仕事の流儀」

「アナザースカイ」

などの仕事や人に係わる番組をご覧になったことがあるでしょう。

引き込まれますよね。

何故引き込まれるのでしょうか?

私たちが直接知ることのない「裏」の世界だから。

私はそう感じています。

ここまで「裏」の世界を捉え撮影・編集してきました。

案件のメインは「裏」による「裏」のためのものです。

ここで第二加工、第二案件の獲得です。

「裏」用を「表」用に加工するのです。

消費者が知らない「裏」の世界

「プロフェッショナル」「アナザースカイ」のような

出来るまでの物語です。

これをストーリー・マーケティングと呼ぶ人もいます。

ひとつの案件をふたつにして

二度収益を得るチャンスです。

トライしてみる価値はあると思います。

今回の「裏の裏」はいかがでしたでしょうか?

かなり難儀なお題だと思います。

整理すると、


❶商品やサービスには「裏」の「裏」がある

❷企業の根本的な課題を見つけ、そこにカメラを向ける

❸再生される場面を想定して編集する

❹付加価値として新技術(ハード・ソフト)を考える

❺「裏の裏」は物語に再編集できる


でした。

いつかお役に立てることを祈念します。

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